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Lo sai che con 6 semplici strategie di comunicazione, hai il potere di modificare l’atteggiamento di una persona? Ti presento Robert Cialdini e le 6 Leve di Persuasione Umana.
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di Giuliano Ambrosio

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Ogni giorno siamo soggetti a degli schemi di persuasione, ma non ne siamo sempre consapevoli, spot pubblicitari, messaggi in radio, promozioni.

Esistono 6 schemi fondamentali di Persuasive Marketing, usati spesso da venditori e pubblicitari, con lo scopo di influenzare decisioni di terzi, da testi e immagini.

Robert Cialdini è noto a livello internazionale per essere uno dei principali studiosi della psicologia sociale della persuasione.

I suoi studi e le sue pubblicazioni sono considerate una delle più rilevanti matrici teorico-concettuali di settore, da cui si è poi articolata la ricerca sui processi cognitivi e relazionali della persuasione interpersonale.

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Le regole della comunicazione persuasiva per Cialdini, sono riconducibili a sei strategie cognitive fondamentali, orientate ad una modifica dell'atteggiamento o dell'attitudine conativa della controparte.

Queste strategie non sono complicate, e se usate in modo corretto ci possono permettere di gestire meglio potenziali clienti, colloqui di lavoro e eventuali operazioni di marketing.

Le 6 Leve di Persuasione Umana

1. Coerenzasgabelli Scarpe SgabelloPiccolo Moda Cambio Dyfymx Di rCtQdhsx
L'impulso ad essere/sembrare coerenti (anche con le proprie asserzioni o posizioni precedentemente espresse) rappresenta un'arma potente di influenza sociale.

2. Reciprocità
In genere l’uomo sente il bisogno di contraccambiare favori veri, o presunti tali.

Questa regola ha per Cialdini le seguenti caratteristiche:

  • È "soverchiante": è molto potente nello stimolare l'acquiscenza altrui.
  • Impone "debiti" che nessuno ha sollecitato: in quanto può far sentire in debito per favori che non sono stati richiesti
  • Può mettere in atto scambi non equi.
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3. Riprova Sociale
Le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti o e le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone. È il fenomeno psicologico-sociale alla base della diffusione delle "mode".

4. Autorità
Le asserzioni sostenute da un riferimento ad una figura di rilievo, reale o presunto, o presentate come se fossero derivate da tale figura/istituzione, accrescono la loro valenza persuasoria.

5. Simpatia

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Attraverso la costruzione di un legame di simpatia e "similitudine", reale o presunto, tra persuasore e persuaso, è più facile ottenere esiti di modifica degli atteggiamenti.

6. Scarsità
La naturale tendenza a ottimizzare la disponibilità di risorse di un dato bene, spinge ad una modifica di atteggiamento in direzione di comportamenti di acquisto se la disponibilità del bene viene presentata come limitata nel tempo o nella sua accessibilità.

Persuasive Marketing nel Web Design

Elena Veronesi di Creative Park – Laureata in comunicazione d’impresa, lavora nel settore pubblicitario da quasi dieci anni. Fino al 2007 è stata art director e consulente freelance; attualmente ricopre la carica di direttore creativo alla Creative Park. In passato ha collaborato con molte agenzie pubblicitarie, fra le quali “La Sterpaia” di Oliviero Toscani.

Persuasive Marketing nella Vita Reale

Filippo Toso di Creative Park – Esperto di Scarpe Alte Alte Zalando Scarpe Zalando Adidas Zalando Adidas XNwnP80kOtecnologie web e marketing, lavora nel settore IT dal 1995 ed è programmatore PHP/MySQL fin dalla versione 4.0. Partecipa attivamente ai maggiori forum e newsgroup sullo sviluppo web. Dal 2004 si occupa di copywriting e scrittura persuasiva che utilizza per promuovere e vendere prodotti e servizi online.

Persuasive Marketing su Facebook

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Daniele Ghidoli di BigThink – Autore di BigThink, laureando in Informatica all’Università Bicocca di Milano. Negli anni passati ha lavorato come Web Developer per alcune agenzie Web: CDWeb, Pubblimedia, Made4Media. Attualmente ricopre la figura di CEO e Founder di BigThink specializzato in strategie sui social media.

Le operazioni di marketing basate su queste principali leve, permettono di prevedere un incremendo di conversione maggiore rispetto alle altre.

Conoscere queste strategie ed essere consapevole dei loro vantaggi, ci permette di comunicare in modo effiacace con i nostri clienti, e non trovarci mai impreparati.

Foto Crediti

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